دليل كامل للتسويق في شركات و مكاتب المحاماة
من أهم الأمور لإدارة أي مكتب محاماة هو تعلم فن إدارة شركات ومكاتب المحاماة، في كليات القانون، غالبًا ما يدرس المحامون مجال القانون فقط، ولا يتعلمون في الجامعة فن إدارة مكتب المحاماة الخاص بهم،
لذلك ولإدارة أعمال مكتب المحاماة الخاص بك بنجاح ستحتاج إلى أن تصبح خبيرًا في كسب العملاء وإدارة الحسابات في شركات ومكاتب المحاماة وإدارة الموظفين والتسويق،
ويمكن القول إن تعلم التسويق في المجال القانوني هو أحد أهم المهارات التي تحتاج إلى تطويرها كمحامي عندما تبدأ بإنشاء مكتب محاماة خاص بك، حيث إن التسويق هو ما يدفع صورة شركتك لجذب العملاء إليك، هناك الكثير من الأمور التي يجب عليك تعلمها.
يمكن أن يكون البدء في التسويق أمرًا مربكًا لشركات ومكاتب المحاماة، ولكن من المهم أن تفهم أن تنمية أعمالك وتمييز نفسك في السوق القانونية المشبعة أصلاً، سيساعدك على التميّز و المنافسة ويساعد العملاء في العثور عليك.
لتسويق مكتب المحاماة الخاص بك، ستحتاج إلى خطة وأدوات تسويق، وبعض الدراية بتلك الأدوات التسويقية المهمة لك، ونحن هنا لنساعدك على البدء.
1- الاستراتيجيات والتكتيكات والخطط لشركات ومكاتب المحاماة .
2- ماذا يجب أن يكون في مجموعة أدواتي لتنمية أعمالي؟
3- كيفية إنشاء خطة تسويق ناجحة لشركات ومكاتب المحاماة.
4- تحويل العميل المتوقع إلى عميل فعلي.
5- فكرة اخيرة.
الاستراتيجيات والتكتيكات والخطط لشركات ومكاتب المحاماة
استراتيجيات التسويق لمكتب محاماة
لا يجب أن تكون آليات التسويق عشوائية أو مفرطًة في الاعتماد على طريقة واحدة فقط، يجب أن تكون لديك استراتيجية قائمة على التجارب ومبنية على البيانات المتاحة، متضمنةَّ أيضًا معرفة الفرق بين التكتيكات والاستراتيجيات والخطط، وكمكتب او شركة محاماة ، أنت بحاجة إلى الثلاثة.
الإستراتيجيات هي طرق طويلة المدى لتحقيق أهدافك، والتكتيكات هي أدوات وطرق قصيرة المدى للوصول إلى أهدافك، لذلك تعتبر الاستراتيجيات أكثر عمومية، بينما التكتيكات أكثر تحديدًا،
أما الخطط هي أنك كيف ستقوم بتنفيذ تلك الاستراتيجيات والتكتيكات لتحقيق أهدافك، ستحتاج إلى تلك الثلاثة آليات لتسويق مكتب محاماة بكفاءة، يساعدك وجود الثلاثة أيضًا على تصور أهدافك التسويقية بشكل أفضل.
على سبيل المثال ، قد يكون لديك هدف لجذب المزيد من الزوار إلى موقع الويب الخاص بمكتبك القانوني من خلال عمليات البحث في محركات البحث مثل Google، وقد تكون استراتيجيتك لتحقيق ذلك هي التركيز على تقنيات SEO أي تحسين ظهور الموقع الإلكتروني في محركات البحث،
وقد تتضمن تكتيكاتك في متابعة ذلك هي بناء الروابط مثلا، ستقوم خطتك على اتخاذ خطوات قابلة للقياس لبناء المزيد من الروابط إلى موقع الويب الخاص بك.
ستتغير أهدافك واستراتيجياتك وتكتيكاتك وخططك بمرور الوقت ومع نمو احتياجاتك التسويقية، ولكن من المهم أن تكون واعيًا بها لمساعدتك في الحصول على صورة أوضح عن كيفية وصول مكتبك أو شركتك إلى حيث تريد أن تكون.
ماذا يجب أن يكون في مجموعة أدواتي لتنمية ممارستي؟
قبل أن تتمكن من البدء في تطوير خطط تسويقية لمكتب محاماة ، ستحتاج إلى إنشاء مجموعة أدوات تسويق قانونية، يجب أن تتضمن مجموعة أدوات التسويق الخاصة بك على الأقل إرشادات حول علامتك التجارية، وشخصية العميل المحتمل ،
وفكرة حول شكل مسار التسويق الخاص بك ، وموقع ويب إحترافي، من هنا ، يمكنك توسيع مجموعة أدواتك لتشمل عدة أشياء أخرى.
بناء العلامة التجارية لمكتب المحاماة
يجب أن تكون الأداة الأولى في مجموعة أدوات التسويق القانونية هي علامتك التجارية، العلامة التجارية لشركة المحاماة الخاصة بك هي فعلياً ما ستقوم بتسويقه، بالطبع أنت تقوم بتسويق مهنتك كمحامي، ولكن ما هي ممارساتك بالضبط؟
كيف تريد أن ينظر الناس إلى مكتب المحاماة الخاص بك؟
ماهي العلامة التجارية لشركة المحاماة الخاصة بك؟
ما هو نوع التجربة التي تريد أن يتمتع بها العملاء؟
بالنسبة لمكاتب المحاماة، يجب على علامتك التجارية أن تُظهر على الأقل القيمة والثقة والجودة في كيفية تحسين حياة عملائك، وأبعد من ذلك، أنك يجب أن تفكر في الصورة والأسلوب الذي تريد نقله إلى العميل وكيف يمكنك المحافظة على ترسيخ تلك الصورة بشكل مستمر.
الهدف النهائي في العلامة التجارية هو التعرف الفوري والشعور الإيجابي عند التفاعل مع العلامة التجارية لشركة المحاماة الخاصة بك، لذا تأكد من أن علامتك التجارية تعكس منطقة ممارساتك القانونية بشكل دقيق وأخرج عن الأطر التقليدية المتبعة في بناء العلامات التجارية المستهلكة.
بمجرد تطوير علامتك التجارية، ستحتاج إلى ورقة واحدة تقدم وصفًاَ عالي المستوى للعلامة التجارية والشخصية الخاصة بشركة المحاماة التابعة لك، بحيث أن اي شخص يشاهد العلامة التجارية الخاصة بك يفهم ما أنت عليه والذي تقوم به.
شخصية العميل المحتمل
بعد تطوير علامتك التجارية، ستحتاج إلى معرفة الجهة التي ستستهدفها في عملية التسويق ، ستنشئ ملفًا شخصيًا للـ “عميل المثالي” سيساعد ذلك في توجيه جهودك التسويقية نحو هدف واضح، شخصية العميل المثالي: هو وصف لعميل محتمل مثالي يهمه الحصول على خبراتك في ممارسات القانون التي تقدمها،
يمكن أن يكون لديك العديد من الاستهدافات للعملاء المثاليين بحسب ممارساتك القانونية، لذلك يجب ان تحدد خطة استهداف مستقلة لكل “عميل مثالي ” مناسب لأي نوع من الممارسات القانونية الخاصة بك.
يجب عليك إنشاء شخصية واحدة على الأقل لكل خدمة تقدمها لمساعدتك في صياغة خطة تسويق أكثر استهدافًا لخدماتك، يجب أن تأخذ في الاعتبار الخصائص الديموغرافية والخلفية والدوافع والأهداف والتحديات أو نقاط الاحتياج الخاصة بشخصية العميل،
يمكنك القيام بذلك بنفسك أو بمساعدة موظفيك وعملائك، قم بجلسة عصف ذهني لبعض الملفات الشخصية لصفات العميل المثالي.
تطوير مسار التسويق الخاص بك
يجب أن يلتقط مسار تحويل التسويق الداخلي لشركة المحاماة الخاصة بك مراحل التوعية والتقييم والتحويل في رحلة “العميل المثالي”.
يمثّل مسار التسويق بالتفصيل رحلة عميلك في العثور عليك وأختيارك كمحامي له، ويمكن تقسيمها إلى ثلاث مراحل:
1.مرحلة الوعي: وهي إدراك العميل أن لديه مشكلة ويبدأ في إجراء بحث لفهم مشكلته وتأطيرها بشكل أفضل.
2.مرحلة النظر: يبدأ العميل في تحديد مشكلته بشكل دقيق ويبدأ بالبحث عن طرق لحلها.
3.مرحلة القرار: يبدأ العميل في البحث عن محامٍ لمساعدته في حل مشكلته.
سوف يستند مسار التسويق الخاص بك حول شخصيات العملاء وكيف يتعاملون مع كل مرحلة من مراحل رحلتهم، وبشكل عام، سيركز مسار التحويل على جذب الزيارات إلى موقعك الإلكتروني، والعملاء المحتملين من تلك الزيارات، وتأهيل هؤلاء العملاء المحتملين لتحديد ما إذا كانوا مستعدين لتوكيل محام، ومن ثم تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
الموقع الإلكتروني الخاص بمكتب المحاماة
سيكون الانطباع الأول لمعظم الناس عنك وعن ممارساتك القانونية هو موقع الويب الخاص بك، لذلك يجب التأكد من أنه يمثلك فعلا وينقل حقيقة ممارساتك القانونية بشكل دقيق، وأنه سريع الاستجابة ومصمّم بشكل جيد وآمن، أثناء قيامك بتطوير موقع الويب الخاص بك،
يجب عليك على الأقل تضمين صفحة “من نحن أو نبذة عنا” التي تخبر بها الناس عن قصتك وعن سبب وجودك وما الذي يمكنك فعله أفضل من الأخرين، يجب عليك أيضًا إضافة صفحة “الخدمات أو الممارسات القانونية” التي تسرد الخدمات التي تقدمها، وكذلك صفحة تسرد رسالتك وقيمك ورؤيتك ويمكن دمجها مع صفحة “نحن”، ويفضل أن تكون هناك صفحة خاصة بـ”آراء العملاء” عنك، و”مدونة” ، وصفحة استشارات قانونية، و حتى الأسئلة الشائعة في موقعك الإلكتروني.
كيفية إنشاء خطة تسويق ناجحة لشركات ومكاتب المحاماة
بمجرد تجهيز علامتك التجارية وتحديد العملاء المناسبين لك وتجهيز موقعك الإلكتروني، ستحتاج إلى بدء الترويج لشركتك، ولكن كيفية الترويج لمكتب المحاماة الخاص بك يعتمد على أهدافك التسويقية، يجب أن تكون أهدافك التسويقية مدفوعة بالرغبة في حل مشكلات عميلك المحتمل.
يساعد وضع الأهداف بعين الاعتبار في إنشاء خطة تسويق أكثر استهدافًا حتى تتمكن من جذب العميل المناسب لممارساتك في مجال القانون، وأن يبقيك على دراية بتحليلات التسويق ومؤشرات الأداء الرئيسية وعائد الاستثمار لمعرفة ما إذا كنت ضمن الميزانية والجدول الزمني لتحقيق أهدافك،
بمجرد تحديد أهدافك، تحتاج إلى ربط كل هدف بمقياس محدد، على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو زيادة عدد الزيارات إلى موقعك الإلكتروني، ستحتاج إلى قياس عدد الزائرين إلى الموقع الإلكتروني وكيف وصلوا إليه.
بعض الأدوات المفيدة للقياس مضمنة في Google Analytics، التي تساعدك على معرفة عدد الأشخاص الذين زاروا صفحات على موقعك الإلكتروني وشاهدوها وخرجوا منها، ويمكنه أيضًا تتبع مدة بقاء الزائرين في موقعك الإلكتروني، ومقاييس الإرتباط مع مواقع الويب الأخرى،
و تمتلك قنوات التواصل الاجتماعي أنظمة إعداد تقارير خاصة بها لقياس التفاعل، على الرغم من أنه يمكنك استخدام أنظمة إدارة مواقع التواصل الإجتماعي لدمج تلك الإحصائيات في مصدر واحد، يمكنك أيضًا استخدام برنامج مخصص لإدارة علاقات العملاء مثل برنامج بابل لخدمات القانون للحصول على نظرة ثاقبة لجهودك التسويقية،
إذا لم تكن تستخدم مثل تلك البرامج، أو كنت تستخدم برنامج لا يقدم مثل هذا النوع من التقارير، فإن الوقت قد حان لتفكر في استخدام برنامج مماثل يقدم لك هذه النوعية من المميزات لنمو أعمالك.
في عمليات القياس، هناك عدد من الطرق اون لاين وطرق تقليدية لتسويق مكتب المحاماة الخاص بك وزيادة عدد الزيارات إلى موقعك الإلكتروني.
التسويق أون لاين :
تحسين محرك البحث : هو تحسين العلاقة مع محرك البحث، SEO هي أن تجعل موقعك صديقاً لمحركات البحث (“تحسين” موقعك الإلكتروني) لمساعدتك في الحصول على مرتبة أعلى في (صفحات نتائج محرك البحث)، هناك عدد من العوامل التي تدخل في أفضل ممارسات تحسين محركات البحث،
بما في ذلك الكلمات الدلالية الرئيسية والروابط واعتبارات تحسين محركات البحث المحلية والبيانات الوصفية، ولكن إذا كنت مستخدمًا جديدًا لهذه التقنية، فما عليك سوى كتابة كل صفحة ويب كما لو كنت تتحدث إلى شخص ما، وليس روبوتًا، وستكون بداية جيدة، قد تفكر أيضًا في الاستعانة بخبير في التعامل مع تقنيات الكتابة لتتوافق مع SEO.
الدفع مقابل النقرة : تُعرف أيضًا باسم PPC، وهي إعلانات عبر الإنترنت تدفع مقابلها عندما ينقر عليها الناس، وأشهر مثال على ذلك هو Google Ads، وهي الإعلانات التي تشاهدها أعلى نتائج بحث Google.
هناك شيء مهم يجب ملاحظته مع إعلانات PPC أو أي إعلانات تضعها عبر الإنترنت أو في رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني، وهو أنه يجب أن ترتبط دائمًا بصفحة ويب مقصودة محددة خاصة بالإعلان الذي تستخدمه.
للتسويق عبر البريد الإلكتروني، يجب أن تعكس صفحتك المقصودة ما يعرضه إعلانك، على سبيل المثال ، إذا كان إعلانك مخصصًا لخدمات الاستشارات القانونية التجارية وعندما يقوم العميل بالنقر على إعلانك ثم يذهب إلى صفحة حول قانون الأحوال الشخصية مثلا، فربما يفقد اهتمامه وستفقد عميل محتملا يبحث عن محامي ليقدم له استشارة قانونية في المجال التجاري.
مواقع التواصل الإجتماعي: وسائل التواصل الاجتماعي موجودة لتبقى، وإذا لم تكن لديك صفحة على وسائل التواصل الاجتماعي أو ليس لديك على الأقل صفحة تويتر لمكتبك أو شركتك، فأنت لا تستفيد من جمهور منصة ضخمة،
يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع عملائك أو زملائك أو أكاديميين أو أي كيان على مستوى تجاري أو شخصي، ومعرفة المزيد عن عملائك، سواء أكان بشكل طبيعي أو من خلال الإعلانات التي توفرها تلك المنصات، عندما يتعلق الأمر بصفحة على موقع تواصل اجتماعي للمحامي،
نوصي بأن تكون على الأقل في Facebook و Twitter وLinkedIn
هذه هي الأماكن على وسائل التواصل الاجتماعي للمحامين حيث من المرجح أن يقضي معظم عملائك الوقت فيها.
الادلة القانونية: إحدى الطرق السهلة للمساعدة في زيادة تحسين محركات البحث على موقعك الإلكتروني من خلال إنشاء روابط لموقعك الإلكتروني في الأدلة القانونية، بعض تلك المواقع تقدم خدمة ادراج مجانية ، والبعض الآخر مدفوع.
نشاطي التجاري علىGoogle : يجب عليك أيضًا إعداد ملفك التجاري في Google Busines بالنظر إلى عدد الأشخاص الذين يبحثون عن محامين من خلال Google أو عبر الأدلة القانونية، فإن إنشاء ملف تجاري في Google Business طريقة مهمة لجذب الانتباه على الإنترنت، إنها طريقة لجذب الانتباه دون الدفع مقابل الإعلانات،
من خلال الحفاظ على تحديث ملفك التجاري، فإن الحصول على مراجعات لشركتك أو مكتبك والرد عليها، وإضافة قسم الأسئلة الشائعة إلى قائمتك يمكن أن يساعد في تعزيز تحسين محركات البحث، مما يساعدك في الحصول على مزيد من المشاهدات في محرك البحث.
التسويق عبر البريد الإلكتروني: يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة لتوليد أعمال جديدة ومتكررة، يمكنك إنشاء الإعلانات والرسائل الإخبارية والإشعارات ورسائل البريد الإلكتروني الأخرى لإرسالها إلى قوائمك البريدية، يتطلب التسويق عبر البريد الإلكتروني للمحامين جهداً مثل أي جهد تسويقي آخر، ويجب عليك الاتساق وإعادة النظر بانتظام في استراتيجياتك.
التدوين: التدوين هو طريقة رائعة أخرى للمساعدة في توليد حركة مرور إلى موقعك الإلكتروني، للبدء، أنشئ قائمة بالتدوينات التي تريد أن تنشرها ليستفيد منها زوار موقعك الإلكتروني، وتحقق من سياسة النشر، ابدأ في بناء علاقة مع محركات البحث ومواقع التواصل الاجتماعي بكل ما يمكن، ابحث عن أفكار للتدوينات واكتبها ثم قم بنشرها في صفحات التواصل الاجتماعي.
التسويق التقليدي:
يمكن أن يتألف التسويق التقليدي مثلاَ من اللوحات الإعلانية والإعلانات التلفزيونية والإذاعية وبطاقات العمل والملصقات وإعلانات الصحف .. ألخ من طرق عادية ولكن بعض الدول تفرض على المحامين عدم القيام بهذا النوع من الإعلانات لذلك يمكن لك القيام بأنشطة إعلانية تقليدية أخرى وخصوصاً أذا كان مكتبك أو شركتك تعد من المكاتب أو الشركات الكبرى في منطقتك،
مثل رعاية او المشاركة في المؤتمرات والمعارض المتخصصة، أو المساهمة في أنشطة مجتمعية، كما لا تغفل عن طباعة بعض الهدايا التذكارية مثل التقويم المكتبي أو الأكواب الدعائية، هذا النوع من التسويق مهم بشكل خاص إذا كنت تحاول أن تثبت أنك ركيزة في مجتمعك أو تنشئ إحالات شفهية.
من الأفضل أن يكون لديك مزيج من التسويق الإلكتروني والتسويق التقليدي في خطة التسويق الخاصة بك، وإذا كان هناك شيء لا يعمل بالطريقة التي تريدها، فيمكنك دائمًا تغيير وتعديل خطتك التسويقية بناءً على احتياجاتك وبما يحقق أهدافك.
قياس النتائج وتعديل الأهداف
سيتم تحديد النجاح في خطة تسويق المحتوى الخاص بك بطرق مختلفة وفي مواسم مختلفة، سيساعدك إعداد ومراجعة أهدافك بانتظام على تتبع نتائجك بشكل أفضل وقياس العائد على الاستثمار، قد تتغير أهدافك من زيادة الوعي بمكتب المحاماة الخاص بك، إلى زيادة عدد الزيارات إلى موقعك، ومن ثم إلى زيادة عدد العملاء المحتملين من موقعك الإلكتروني، أو إظهار خبرتك، أو إنشاء علاقات مع الشركاء الاستراتيجيين.
لا بأس في تغيير استراتيجياتك وتكتيكاتك وخططك مع نمو مكتب المحاماة الخاص بك أو مع تغير أهدافك، فقط ضع في اعتبارك مكانك الحالي وأين تريد أن تكون، كما عليك أن تعيد تقييم خططك التسويقية بين كل فترة وأخرى.
تحويل العميل المحتمل إلى عميل فعلي (إنهاء الصفقات)
بالطبع ، كل طرق التسويق التي ذكرناها رائعة ، ولكن يجب أن يكون لديك طريقة لإغلاق الصفقات مع العملاء المحتملين، لبيع خدماتك إذا جاز التعبير، لا يجب أن تكون فكرة “المبيعات” فكرة ذات خيارين بالنسبة لك أو للعميل، تعني “المبيعات الفعلية” ببساطة أن لديك عملية تتماشى مع خطتك التسويقية حتى تتمكن من انهاء الصفقة مع العميل بشكل إيجابي،
إنها بكل بساطة تعكس تطور عملك ونجاحك في تحقيق الأهداف، لقد بذلت كل الوقت والجهد في خطة التسويق الخاصة بك، وفي حال عدم وجود خطة متابعة لإنهاء الصفقات مع جميع العملاء المحتملين المهتمين بخدماتك فهذا انهيار فعلي لخطتك التسويقية.
تعتبر عملية البيع هي الجزء الأخير من مسار عملية التسويق، مع التركيز على “هذا المسار”، التسويق ليس ممارسة ثابتة وجامدة، لا يمكنك فقط “ضبطها ونسيانها”، يجب أن تنتبه إلى مقاييسك وأهدافك وكيف تؤثر خطتك التسويقية على تلك المقاييس حتى تتمكن من التعديل والتحسين وفقًا لذلك.
استمر في تحسين العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على موقعك الإلكتروني، واجعل نموذج الاتصال بك متاحًا بسهولة عندما يرغب الأشخاص في التواصل معك، تأكد من أداء إعلاناتك بالطريقة التي تريدها، ضع في اعتبارك مزامنة موقعك الإلكتروني الخاص بك مع البرنامج الذي تستخدمه (برنامج بابل لخدمات القانون) كمثال,
حتى تتمكن من تتبع ومتابعة العملاء المحتملين الذين يقومون بملء النماذج على موقعك، التسويق في مجال القانون هو ماراثون وليس سباق، تريد باستمرار تدفق الأشخاص الذين يتنقلون عبر مسار التحويل حتى لا تفقد العملاء الجدد.
أفكار أخيرة
تذكر فقط أن جهودك التسويقية كانت لجذب عميل مثالي ومناسب لك، وليس أي عميل عادي، أنت صاحب قرار في رفض الأشخاص الذين لا تعتقد أنهم متناسبين مع أعمالك، و لست مضطرًا للعمل مع كل من يطرق بابك.
إقرأ أيضاً
المقال المذكور أعلاه كان بعنوان : دليل كامل للتسويق في شركات و مكاتب المحاماة .
